Embora o planejamento seja a função típica do nível estratégico da empresa, deve fazer parte também da rotina da liderança média e de cada vendedor. Separando tarefas e responsabilidades na área de vendas É preciso que a empresa faça a separação dos três níveis organizacionais em vendas: estratégico, tático e operacional. A estratégia é responsabilidade da alta direção da empresa (dos sócios, do CEO, da diretoria e, dependendo do caso, do diretor comercial). O nível tático é responsabilidade de gerentes de divisões, regiões ou filiais. O nível operacional é responsabilidade dos líderes de equipe de vendas e dos vendedores. As funções devem ser bem definidas e estar no dia-a-dia da empresa. É preciso distribuir os papéis em vendas de forma adequada, evitando a centralização das decisões e das execuções em vendas. As decisões e as execuções da parte comercial não podem ser concentradas em pouquíssimas pessoas.

Para evitar isso, o melhor caminho é desenvolver um planejamento estratégico da empresa como um todo, bem como uma estruturação adequada da gestão em vendas, o que pode ser realizado pelos gestores, com o suporte de uma boa consultoria ou

assessoria. Essa mudança de paradigma só é possível quando a empresa se estrutura e faz um planejamento. O planejamento ajuda a delinear os processos e funções, fixando papéis, objetivos e metas para cada equipe e para cada colaborador da área comercial (de gestores comerciais a vendedores). A relação entre o planejamento estratégico geral e o planejamento comercial Uma possibilidade é fazer um planejamento estratégico da empresa como um todo e depois especificá-lo em um plano estratégico na área de vendas. As definições comerciais estratégicas devem estar alinhadas com as decisões do planejamento geral.

A partir desse alinhamento, a diretoria ou o departamento comercial pode ter relativa autonomia para decisões táticas e operacionais. As funções e os processos em vendas devem estar bem definidos, de preferência partindo de um planejamento estratégico geral e um plano estratégico específico de vendas. Uma consultoria ou uma assessoria qualificada podem auxiliar a sua empresa a definir as funções e a desenhar os processos internos ligados a vendas. É possível também partir das linhas gerais da empresa (sua estratégia tácita) para fazer um plano estratégico e tático de vendas, mesmo se uma empresa ainda não tem um planejamento estratégico geral formalizado.

Os principais temas a serem considerados num planejamento na área de vendas Um plano estratégico e tático em vendas deve envolver questões como: quais produtos ou serviços vender, qual o nosso público-alvo, quais os concorrentes já vendem ou podem começar a vender itens semelhantes ou substitutos, quais os nossos canais de distribuição (key-account, pontos comerciais, internet, telemarketing, vendedores de campo, representantes, distribuidores, atacadistas, varejistas, franquiados, marketing direto etc.), como fixar e controlar objetivos e metas comerciais, quais os recursos humanos e financeiros necessários para alavancar nossas vendas, quais as linhas gerais a serem adotadas em nosso marketing, quais as etapas de execução em nossas vendas, quais os macroprocessos e stakeholders envolvidos, quais as competências e habilidades desejadas da nossa liderança em vendas e dos nossos vendedores etc.

Essas questões são fundamentais porque a melhoria da gestão de vendas impacta imediatamente os resultados financeiros da empresa. Uma consultoria que tenha uma metodologia completa em gestão de vendas ajudará sua empresa a implantar esses e outros aspectos do planejamento de vendas.

A gestão em vendas é uma tarefa de toda a empresa Mesmo colaboradores que não estão ligadas diretamente à área comercial afetam os resultados de vendas, porque todos os colaboradores participam da construção da imagem da empresa. Um exemplo: um erro logístico de entrega de um produto ou serviço pode afetar vendas futuras, já que o cliente que foi lesado provavelmente procurará outro fornecedor. Outro exemplo: no fechamento de negócios com grandes clientes, é comum a presença de altos executivos, mesmo não sendo da área comercial. Todos os colaboradores devem ter em mente que colaboram com os resultados comerciais da empresa, o que envolve a definição e o gerenciamento da estratégia, a execução da venda, os serviços administrativos e de suporte, entre outros.

Isso não deve tirar de foco as necessidades de mudanças e melhorias de processos e pessoas ligados diretamente à área de vendas, pois sem dúvida é o setor que impacta de forma mais rápida os resultados financeiros da empresa. O planejamento de vendas nos níveis estratégico, tático e operacional Dentre as funções administrativas, temos o planejamento e o controle, que são funções principais da alta liderança da empresa e são funções secundárias nos outros níveis organizacionais. Porém, mesmo o nível mais operacional também realiza planejamento e controle.

Assim, cada colaborador da empresa deve realizar essas funções da forma mais apropriada ao papel que exerce na empresa. A alta administração em vendas (CEO, sócios, diretoria, diretor da área de vendas) deve fixar e gerenciar as diretrizes estratégicas na área comercial. As lideranças intermediárias (gerentes de divisões, regiões ou filiais) planejam como implantar as estratégias gerais de vendas em iniciativas nos seus campos de atuação. Os líderes de equipe de vendas planejam e controlam as suas equipes. Por fim, o vendedor exerce o planejamento e o controle sobre suas próprias atividades e sobre a sua gestão do tempo e dos relacionamentos com clientes (follow-up).

Para documentar esses planejamentos e permitir o controle de suas implementações, podemos dizer que o “Planejamento Estratégico” é a ferramenta ideal no nível da alta administração, enquanto que o “Plano Tático” é voltado para o nível tático e o “Plano de Ação” ou o “Plano de Desenvolvimento” são característicos tanto do nível tático quanto do operacional. Uma boa consultoria pode auxiliar sua empresa a implementar uma gestão completa de vendas, contemplando principalmente os níveis estratégico e tático. Um bom treinamento pode mostrar aos vendedores formas novas e eficazes sobre as etapas de um fechamento de vendas e sobre como planejar e organizar suas tarefas operacionais.

Fonte: Administradores.com