Posted by : Executive Consultoria Jr. terça-feira, 12 de fevereiro de 2013


"Nenhum concessionário tem lucro vendendo carro zero-quilômetro", disse no ano retrasado o então presidente da Nada (associação dos concessionários dos EUA), Stephan Wade. A premissa norteia uma reestruturação da rede norte-americana com a adoção de novos modelos negócios focados na venda de serviços de manutenção, peças e garantia, identificado pela sigla em inglês para dois dos mais importantes produtos F&I (financiamento e seguro).

Com resultados positivos quase cinco anos depois da crise, o sistema já é importado por outros países, incluindo o Brasil, onde a venda de serviços representa apenas cerca de 15%.
"É muito difícil lucrar com a venda de carro zero e apenas só as concessionárias com essa proporção resistiram a crise", avalia David Westcott, que assumiu a presidência da Nada na convenção anual da entidade, realizada nesta semana. Hoje são 16 mil concessionários nos EUA. Antes da crise eram 22 mil.
"Visitei o maior concessionário da China, hoje o maior mercado consumidor de carros do mundo, e, lá, eles não têm a menor ideia do que fazer quando a venda de carro parar de subir. Os concessionários dos EUA estão mais preparados para manter a economia em movimento, oferecendo outros serviços", afirma Bill Underriner, que entrega nesta semana a presidência da NADA, durante o congresso anual da entidade. Hoje, serviços, manutenção e peças representam de 40% a 70% das operações das concessionárias norte-americanas
"Se você não faz um bom atendimento de pós-venda, o cliente não volta. Concessionários que optaram pelo F&I estão tendo um aumento significativo da rentabilidade de seus negócios e foram os únicos que resistiram à crise", completa Underriner. A rede norte-americana tem cerca de 16 mil concessionários. Antes da crise, em 2007, eram 22 mil.
BRASIL
De acordo com Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave (federação dos concessionários do Brasil), parceira da NADA, esse processo também está ocorrendo no Brasil. "Ainda de forma muito incipiente, mas já começou. Algumas concessionárias já trabalham com a venda de garantia estendida e de manutenção pré-paga embutida no financiamento", avalia Meneghetti. Segundo a Fenabrave, o lucro sobre a operação total da venda no Brasil hoje é de 1,5% a 2,5%. Nos EUA, esse índice varia de 3,5% a 4,5% com os serviços.
"Para móveis e geladeira já é comum oferecer extensão de garantia", exemplifica Meneghetti. Os serviços de pós-venda no Brasil são apenas 15% da atividade das concessionárias.


Fonte: Folha online

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