Dentro dos vários modelos de marketing, o que acho mais útil para prestadores de serviço é o AIDA. Esse modelo basicamente diz que o cliente passa por essas etapas na hora de comprar algo: Atenção (ficar sabendo), Interesse (buscar informações gerais), Desejo (buscar informações específicas) e Ação (a compra em si).

Um dos erros mais comuns que vejo em prestadores de serviço é focar apenas na 1a etapa, chamar atenção. Pensando só nisso, dificilmente se consegue gerar interesse o suficiente para avançar o cliente nas outras etapas da compra.

No caso, o maior problema de tentar chamar a atenção a qualquer custo é que todos querem fazer isso, normalmente usando métodos muito parecidos. O cliente interpreta todo esse barulho como um grande ruído e não presta atenção em nada.

Em compensação, se algo soa ligeiramente diferente, isso aumenta muito a chance do cliente prestar atenção e, consequentemente, se interessar.

Por exemplo, imagine que você está no Maracanã lotado e uma pessoa tenta chamar sua atenção gritando bem alto o nome do jogador que todos estão gritando. Ela pode até chamar sua atenção, mas dificilmente você se interessará em saber mais sobre o que ela tem a dizer.

Em compensação, se você ouve seu nome no meio da multidão, o som pode até ser mais baixo, mas muito provavelmente você buscará a origem daquilo, querendo saber mais. Personalização faz toda a diferença.

Em um exemplo mais prático, digamos que você vende serviços de consultoria que podem servir tanto para agências de publicidade quanto pet-shops. Ao invés de criar o mesmo anúncio e simplesmente atingir o maior número de pessoas, tente criar um anúncio do tipo “Consultoria para agências de publicidade” e mandar só para esse público e assim por diante.

O retorno dessa personalização será muito maior do que atirar para todos os lados.

Fonte: Millor Machado, revista exame